Wir treffen uns mit BRUMANI Immobilien und fragen nach: Ist Makler gleich Makler? Was ist der Unterschied zwischen einem Käufer- und einem Verkäufermakler? Und wozu brauchen wir einen Makler überhaupt? [Sponsored]
Herr Bruns, BRUMANI Immobilien besteht seit Anfang August 2017. Was hat Sie und Ihre Kollegen dazu bewegt, das Unternehmen zu gründen?
Bruns: Die Antwort auf Ihre Frage ist ganz klar: Wir sind von unserer Strategie und dem deutlichen Mehrwert für unseren Kunden klar überzeugt. Natürlich, Makler gibt es wie Sand am Meer, auch in Freiburg. Bei den meisten handelt es sich um eine Mischung aus Käufer- und Verkäufermakler. BRUMANI Immobilien positioniert sich dagegen ganz klar auf der Verkäuferseite. Dadurch können wir für die Verkäufer den absoluten Höchstpreis für ihre Immobilie erzielen. Hierfür haben wir unsere ausgefeilte Höchstpreisstrategie entwickelt, die wir individuell bei den Verkäufern und deren Objekten anwenden.
Was ist der Unterschied zwischen einem Käufer- und einem Verkäufermakler?
Der Käufermakler positioniert sich auf der Seite der Käufer und vertritt deren Interessen. Ein Verkäufermakler bedient den Verkäufermarkt. Wir sind der Meinung, dass Makler nicht sowohl den Käufer als auch den Verkäufer vertreten sollten. Denn dadurch können sie sich ganz schnell in einen Interessenkonflikt begeben. Stellen Sie sich vor, Sie würden einen Anwalt engagieren und dieser Anwalt würde sowohl Ihre Interessen als auch die Interessen der gegnerischen Partei vertreten. Das würde Ihnen auch nicht gefallen und ist rechtlich auch gar nicht möglich. Trotzdem handelt es sich bei den meisten Maklern eben um eine Mischung aus Käufer- und Verkäufermakler. Zum Vergleich: In Kanada beispielsweise kommt man um die Begriffe Buyer-Agent und Seller-Agent nicht herum. Dort werden aber auch über 90% aller Immobilien über einen Makler verkauft. In Deutschland dagegen ist es rund die Hälfte.
Wie sieht denn der Immobilienmarkt in Freiburg aus?
In Freiburg ist die Nachfrage nach Immobilien größer als das Angebot. Das liegt unter anderem daran, dass heutzutage Geldanlagen keine besondere Bedeutung mehr haben und Menschen Immobilien als Vermögenswerte ansehen. Wenn für die Eigentümer ihre Immobilien eine Verbindlichkeit darstellt, sind sie eher gewillt, diese zu verkaufen. Letztendlich findet man aber bestimmt das passende Objekt, wenn man sich die Zeit nimmt.
Wozu brauche ich denn überhaupt einen Makler, wenn ich eine Immobilie verkaufen möchte, vor allem auf dem Freiburger Immobilienmarkt?
In Freiburg ist die Nachfrage tatsächlich viel größer als das Angebot, das ist Fakt. Deshalb, und das ist meine ehrliche Meinung, braucht man in Freiburg, wenn man eine Immobilie verkaufen möchte, grundsätzlich keinen Makler.
Warum ist es trotzdem sinnvoll, Sie mit ins Boot zu holen?
BRUMANI Immobilien sollten Sie dann engagieren, wenn Sie als Verkäufer einen hohen bzw. den absoluten Höchstpreis für Ihre Immobilie erzielen möchten. Privatpersonen, die versuchen, ihre Immobilie auf eigene Faust zu verkaufen, erreichen in der Regel, durch zum Beispiel Internetpräsenz oder Zeitungsanzeigen, nur ca. 20% der Marktwahrnehmung. Bei einem guten Makler liegt die Quote bei 60-80%. Das liegt unter anderem daran, dass BRUMANI Immobilien sowohl den aktiven als auch den passiven Markt anvisiert. Der aktive Markt umfasst Personen, die aktuell aktiv auf der Suche nach einer Immobilie sind. Zum passiven Markt gehören all diejenigen, die zwar nicht aktiv den Markt durchforsten, aber durchaus Interesse an einer Immobilie hätten, wenn das Angebot auf sie zukommen würde. Wir erzielen regelmäßig mehr als 40% der Interessenten durch den passiven Markt, eine ungeahnte Größe, da fast jeder zweite Käufer aus dem passiven Markt kommt.
Unser Tipp lautet immer: Wenn Sie einen Makler engagieren wollen, stellen Sie ihm diese drei Fragen: Handelt es sich um einen Käufermakler oder um einen Verkäufermakler? Fällt die Antwort nicht eindeutig aus, ist das kein gutes Zeichen. Was wird mit der Immobilie passieren, sobald sie am Markt ist? Wie lautet der konkrete, zeitlich begrenzte Marketingplan? Und hat der Makler nicht nur eine Idee, sondern vielmehr eine konkrete Höchstpreisstrategie?
Nun zu Ihrer Strategie. Wie gehen Sie vor, wenn Sie einen Verkäufer betreuen und dessen Immobilie verkaufen möchten?
Wir orientieren uns an einem Vier-bis-sechs-Wochen-Plan. Während der Phase der Objektaufnahme, werden Daten eingepflegt und die Checkliste mit den notwendigen Unterlagen erstellt, ggf. auch ein Gutachten gemacht, falls dies gewünscht oder sinnvoll ist. Anschließend erfolgt die Bewerbungsphase. Wir gehen den aktiven und passiven Markt an. Bei der Aktion “Sag-es-20” werden die zehn Nachbarn zur Linken des zu verkaufenden Objekts und 10 Nachbarn zur Rechten angesprochen. Außerdem werden Flyer verteilt, und zwar an wichtigen Orten in der Umgebung (Bäcker, Friseur…). Des Weiteren werden uns bekannte Kaufinteressenten kontaktiert. Nach den ersten fünf Wochen erfolgt das Open House, bei dem potentielle Käufer zu einer Besichtigung eingeladen werden. Nach einer weiteren Woche kann dem Verkäufer eine Liste mit potentiellen Käufern und den ersten Geboten präsentiert werden. Kommt es zum Verkauf, begleiten wir die Personen zum Notar und auch darüber hinaus. Schließlich organisieren wir unsere Cheese & Wine-Party, zu der wir sowohl Käufer als auch Verkäufer, aber auch Freunde und Nachbarn einladen. Denn Zuhause ist da, wo man sich am wohlsten fühlt. Die Cheese & Wine-Party bietet eine gute Gelegenheit um sich näher kennenzulernen und um erste Kontakte zu knüpfen. Für unseren Verkaufsprozess verlassen wir uns außerdem auf vertrauensvolle Tippgeber.
Was sind Tippgeber?
Im Immobiliengeschäft basiert Vieles auf Empfehlungen und “Weitersagen”. Dieses wissen wir zu schätzen. Erhalten wir einen guten Tipp, der zu einem Verkaufsabschluss führt, also einen Hinweis, dass diese oder jene Person an dem Kauf der Immobilie interessiert sein könnte, bekommt der Tippgeber von uns eine Entlohnung. Das Vorgehen wird selbstverständlich vertraglich festgehalten und gestaltet sich oftmals als sehr lukrativ.
Ist es üblich, dass man von einem Makler so viele Informationen bekommt, ohne zuvor zum Beispiel einen Vertrag abgeschlossen zu haben?
Bei unseren Mitbewerbern ist dies oft keine Selbstverständlichkeit. Wir hingegen sind der Meinung, dass Wissen rund um die richtige Herangehensweise, Dinge, die es zu beachten gilt, eine richtige, klar definierte Strategie, einen deutlichen Mehrwert für den Verkäufer darstellt. Wenn wir viele Informationen vorab weitergeben, können wir sowohl das Interesse als auch das Vertrauen der Verkäufer gewinnen und sie damit letztendlich für uns als Kunden. Am Ende des Tages geht es schließlich darum, den Kunden glücklich zu machen. Der Kunde gibt seinen Vermögenswert in vertrauensvolle Hände und weiß, was damit passiert.
Eine Prognose für die Zukunft?
Das Bestellerprinzip, wie wir es derzeit von Immobilien kennen, die zur Miete angeboten bzw. gesucht werden, wird sich in Zukunft mit hoher Wahrscheinlichkeit auf den gesamten Immobilienmarkt in Deutschland ausgeweitet haben. Tritt dieser Fall ein, so wird eine klare Unterscheidung in Käufer- bzw. Verkäufermakler enorm an Bedeutung gewinnen. Das wird für viele Makler eine Umorientierung, Neuorientierung oder auch Orientierungslosigkeit bedeuten. Und wir stehen an dieser Stelle sehr gerne für Gespräche zur Verfügung und freuen uns gemeinsam zu wachsen.
Vielen Dank für das Gespräch!
Alle weiteren Infos zum Unternehmen erhaltet ihr auf der Homepage von BRUMANI Immobilien und auf Facebook.
